Qualificação de leads: Guia completo para vender mais imóveis.
Se você quer aprender mais sobre Qualificação de Leads significa que você é esperto (a) e não quer perder tempo e nem dinheiro.
Sabe que o seu negócio pode crescer muito mais, e por isso quer ficar por dentro de tudo referente a leads e qualificação de leads.
Aqui você irá entender como é importante ter um processo bem estruturado para diminuir a perda de oportunidades e aumentar os números do seu negócio. 🙂
O que é um Lead?
Lead é uma pessoa interessada no que você oferta.
Um potencial consumidor, alguém que forneceu informações pessoais (e-mail, telefone e etc) em troca de informações sobre o seu produto ou negócio. Ou seja, é alguém muito interessado e propenso a comprar o que você oferta.
Ele ainda não é um cliente, mas com boas estratégias e conteúdo ele pode chegar ao final do seu funil de vendas e se tornar um cliente de fato.
O que é um Lead Qualificado?
Em resumo, a qualificação de leads é identificar quais são os clientes que estão na sua base que possuem a intenção e o potencial de compra.
Sabe a famosa expressão “passar um pente fino”? Ela se encaixa perfeitamente aqui.
É na qualificação de leads que você vai descobrir em quem investir sua energia para assim otimizar o seu tempo e claro, aumentar suas chances de venda.
Mas para que isso seja mais certeiro, você precisa ter em mente cinco características que facilitam a descoberta de um lead qualificado ou não, elas são:
- Necessidade;
- Adequação;
- Orçamento;
- Autoridade;
- Timing.
Como posso qualificar Leads no Setor Imobiliário?
A gente sabe o quão trabalhoso pode ser alcançar uma meta de leads no ramo imobiliário.
É preciso uma estratégia bem concisa e estar ciente dos processos a se seguir, respeitando o planejamento, desde a captação até a qualificação dos leads.
Dentro desse planejamento é preciso prestar bastante atenção se a construção da persona do seu negócio está realmente correta. Vale ressaltar que pode haver mais de uma persona.
Aliás, é muito mais assertivo, por exemplo, criar uma persona por empreendimento.
Afinal, são as personas que facilitam e auxiliam em toda a criação e estratégia, sendo crucial para um resultado positivo de vendas.
Por falar em vendas, você sabe a importância da Jornada de Compra?
Ajudar o cliente até que ele esteja finalmente pronto para comprar pode ser um processo frustrante se você não tiver conhecimento do Marketing de Conteúdo.
Lembra que falamos sobre a qualificação de leads? Então.
Não estamos falando apenas em vender, mas em auxiliar o cliente, um verdadeiro trabalho de formiguinha, para que no final ele esteja decidido.
Afinal, comprar um imóvel não é qualquer coisa, né?
Dito isso, saiba que a jornada de compra geralmente possui 4 etapas:
▶ Aprendizado e descoberta
Nessa primeira etapa o indivíduo despertou interesse por algum conteúdo que você ofereceu nas redes sociais.
Você chamou sua atenção e isso é ótimo. Mesmo que ele ainda não saiba se vai querer comprar algo.
▶ Reconhecimento do problema
Aqui, por curiosidade, o consumidor descobre que o que você oferece pode vir a ser útil em algum momento, ele enxerga que vale a pena estar por dentro das suas novidades.
Pode ser que você tenha feito uma live falando sobre qualidade de vida e ele percebeu que não ter o seu próprio apartamento é o mesmo que não ter qualidade de vida.
▶ Consideração da solução
Instigado, nessa etapa além de já está pensando nos meios que podem solucionar o seu problema.
Ele faz muita pesquisa, por isso é importante sempre mostrar o seu produto ou serviço como o maior facilitador dessa problemática. Criar um senso de urgência.
▶ Decisão de compra
Conscientes do que querem e do que podem pagar, o consumidor aqui busca por mais algum tipo de vantagem.
Ter paciência, oferecer recomendações personalizadas, ouvi-lo e ter boa comunicação é crucial para essa etapa final.
Você quer um time de vendas eficaz? Então entenda a matriz de qualificação.
A matriz de qualificação está intrínseca a qualificação de leads.
É a reunião de todas as informações e características importantes para que o time de vendas tenha certeza onde e como investir.
Significa que no processo de conhecer melhor o seu lead, você precisa perceber se ele realmente possui o perfil necessário para a compra do imóvel.
Funil de Vendas
O funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final.
É através dele que você poderá descobrir os erros e acertos para criar novas estratégias e oportunidades para qualificação de leads e fechamento de vendas.
▶ Quais são as etapas do funil de vendas?
Podemos dividi-lo em três etapas, que estão associadas à própria jornada de compra do consumidor: O topo, o meio e do fundo do funil.
▶ Topo do funil: Aqui temos o primeiro contato de um potencial cliente. Nesse momento ele é apenas um visitante olhando suas redes sociais ou seu site de forma despretensiosa. Você ainda não sabe nada sobre ele.
▶ Meio do funil: Nessa fase nós já temos seu cadastro, e com essas informações devemos aumentar a relevância dos conteúdos para gerar mais identificação.
Nesta fase, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, para saber se ele é um lead qualificado ou não.
▶ Fundo do funil: Aqui trabalha-se com bastante atenção os leads qualificados, relembrando o bom negócio que ele está prestes a fazer, encaminhando-o para a etapa da decisão de compra.
Para que você possa ter sucesso com o seu funil de vendas, é preciso estar atento a quem é um MQL e um SQL. Pois, é preciso trabalhar esses clientes de forma diferente.
O que é MQL e SQL?
▶ O que é um MQL?
Leads também podem ser chamados de MQL (Marketing Qualified Lead) ou seja, são leads qualificados.
Eles já sabem o que querem, mas ainda estão em busca da empresa ideal para solucionar seu problema.
É possível perceber um MQL por suas características no processo de nutrição de leads e identificar se ele se encaixa no perfil de potenciais clientes.
▶ O que é um SQL?
SQL (Sales Qualified Leads) são leads que estão propensos a efetuar uma compra com a sua empresa. Aqui o trabalho consiste em relacionamento.
E por isso é importante ter os processos bem estruturados, para saber quem é MQL e SQL. Analisar estrategicamente cada lead para encontrar as melhores soluções e assim fechar contrato.
É preciso observar o comportamento dos leads e entender como trabalhá-las junto às metas de vendas.
Por isso é muito importante a construção da persona, assim você consegue direcionar melhor o conteúdo ofertado, segmentando quem realmente é o perfil daquele empreendimento, aumentando muito mais as suas vendas.
E para melhorar a eficácia do seu funil de vendas, organizando os registros de todas as atividades e contatos, você precisa de um bom CRM!
Você sabe o que é CRM?
CRM são as iniciais de “Customer Relationship Management” (Gestão de Relacionamento com o Cliente).
É um conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no cliente. As ações da empresa ficam voltadas para as necessidades dos clientes, ao invés dos próprios produtos, e é importante todos os setores estarem alinhados com isso.
Com o CRM é possível identificar novas oportunidades de relacionamento e criar oportunidades de venda. O intuito aqui é perceber, antecipar e atender as necessidades do cliente de maneira personalizada.
Existe um CRM mais indicado para o Setor Imobiliário?
Existem várias ferramentas de CRM para o setor imobiliário que podem te auxiliar na gestão de vendas e relacionamento da sua empresa, avalie bem qual pode te atender melhor.
Uma das principais vantagens de ter um CRM, mesmo que seu negócio ainda seja pequeno, é a opção de contar com a agilidade e flexibilidade de plataformas baseadas em cloud computing, que permitem que você tenha sucesso até mesmo contra os maiores concorrentes.
O CRM é um investimento que vale muito a pena, com ele é possível realizar um acompanhamento efetivo da gestão e do crescimento da sua imobiliária e ter uma visão mais ampla de tudo o que você pode fazer para ter mais sucesso em vendas.
Existe alguma técnica para Qualificar os Leads?
Sim! Existem algumas outras estratégias para captação e qualificação de leads através do marketing.
A Qualificação superficial, por exemplo, que utiliza-se de Landing page para coletar informações rapidamente de algum prospect pode ser uma alternativa.
Porém, a Qualificação profunda é muito mais adequada para quem não quer pensar em errar na coleta de leads.
A intenção aqui é levantar dados que não estão amplamente disponíveis. São dados estratégicos obtidos sobre três olhares:
▶ 1 Olhar técnico: Existe alguma característica técnica que impede, dificulta ou facilita a implementação e sucesso de seu produto?
▶ 2 Olhar de latência da dor: O que realmente incomoda ele hoje é aderente com o que você tem a oferecer?
▶ 3 Olhar situacional profundo: Qual a situação atual do cliente? Tem verba? É decisório? Tem alguma outra alternativa competindo com você?
O atendimento além de ser cada vez mais personalizado, o jogo de cintura deve ser sensível e com grau técnico muito alto.
O que aprendemos até aqui..
Entendemos a importância das estratégias exclusivas para a qualificação de leads, além de todos os processos que compõem as etapas do funil de vendas.
Demos dicas de como você pode conhecer melhor o seu lead para trabalhar em ações que o torne finalmente em um cliente.
Sabendo o conceito do CRM e sua função estratégica, as possibilidades em trabalhar o relacionamento com os leads são inúmeras, basta escolher a que mais condiz com a situação desse lead no momento.
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