Construir uma lista de e-mails está longe de ser uma tarefa simples ou fácil, isso sem falar no processo que vem depois, que inclui a nutrição e a manutenção do interesse dessas pessoas por meio de conteúdos e a futura qualificação desses leads.

Falando sobre isso, este post vem justamente para mostrar o que é Lead Scoring e como essa técnica pode ser útil. Confira!

O que é Lead Scoring

Assim como outros conceitos do marketing, o termo Lead Scoring vem do inglês. Lead quer dizer o potencial cliente, enquanto Scoring significa o ato de dar pontos ao lead conforme alguns parâmetros.

Lead Scoring, portanto, é uma forma de qualificar os prospects gerados pela empresa para compreender quais deles estão mais aptos à conversão — ou seja, comprar o produto ou contratar o serviço.

São as notas atribuídas no Lead Scoring que vão mostrar o quão próximo o lead está da conversão.

Como funciona o Lead Scoring

O Lead Scoring se baseia em duas etapas de pontuação: de perfil e de interesse. É possível fazer essa pontuação a partir de uma observação ou utilizando uma das ferramentas disponíveis no mercado — elas podem utilizar diferentes critérios adicionais, mas de qualquer forma a maioria se baseiam nessas duas pontuações.

A primeira etapa é simples: estabelece quais são os perfis de leads indesejados e quais a empresa deseja ter como cliente — isso acontece a partir dos dados demográficos que caracterizam o público-alvo do negócio.

Na segunda etapa a nota deve ser uma média geral a partir dos pontos de contato que o lead já teve com a empresa. Alguns exemplos: quais materiais ele fez download, em quais campanhas ele converteu, há quanto tempo se relaciona com a empresa, entre outros.

Cabe ao gestor determinar quantos pontos vale cada uma das interações. O objetivo é que os mais aptos a converter tenham uma nota maior. Quanto maior a nota, mais ao fundo do funil estará aquele lead.

5 benefícios do Lead Scoring para empresas

1. Aumento do ROI

O ROI (ou Retorno Sobre Investimento) é a métrica que determina quanto a empresa obteve de retorno a partir de um esforço ou valor investido.

É a pontuação do Lead Scoring que vai separar os prospects ruins dos qualificados. Com isso aumentam as chances de conversão dos contatos trabalhados pela área de vendas, e consequentemente o retorno gerado a partir desse esforço.

2. Diminuição de gastos com leads de pouco potencial

Toda vez que um lead é repassado para a área comercial da empresa é necessário um esforço de um profissional para vender para aquela pessoa e direcioná-la ao caminho da conversão.

Com o Lead Scoring esse processo melhora e a empresa passa a não correr o risco de gastar tempo e dinheiro com consumidores com poucas chances de converter.

3. Melhor conhecimento sobre a base de leads

Uma empresa que qualifica sua base de leads a partir do perfil das pessoas e do interesse delas no seu produto ou serviço tem muito mais conhecimento sobre esses potenciais clientes.

Com isso torna-se muito mais fácil entender que tipo de oferta será mais bem recebida por aquelas pessoas, além de tornar possível uma comunicação muito mais direcionada e específica para cada perfil de usuário.

4. Otimização das ações de Inbound Marketing

Empresas que trabalham com geração de leads costumam ser as mesmas que investem em marketing de conteúdo e inbound marketing. Fazer isso sem o Lead Scoring é sinônimo de dinheiro perdido, pois as duas estratégias prevêem um forte trabalho de comunicação e relacionamento.

Com essa ferramenta de qualificação de leads o processo de inbound se torna bem mais eficiente e direcionado às necessidades da base de contatos.

5. Mensuração dos resultados

Por fim, o Lead Scoring permite que os profissionais envolvidos na jornada de marketing digital possam mensurar e analisar a evolução da base de leads com muito mais precisão e objetividade.

O trabalho torna-se muito mais focado e inteligente para todos, tanto para os profissionais de marketing quanto para os vendedores.

O dia a dia da equipe da sua empresa é muito mais produtivo com a introdução do Lead Scoring. Restou alguma dúvida sobre o assunto? Deixe um comentário neste post!